Estratégias e táticas de venda de livros (não seja pego na armadilha do macaco)


Para avançar com a venda de livros, talvez seja necessário voltar ao básico do marketing e criar um plano que defina sua missão, objetivos, estratégias e táticas.

Existe uma maneira única de capturar macacos nas ilhas dos mares do sul. Os nativos perfuram um pequeno buraco no coco, escavam-no e enchem-no de arroz. Quando um macaco coloca a mão no coco para pegar a comida, ele não pode remover o punho fechado. Recusando-se a deixar seu prêmio, os macacos não conseguem escapar.

Você pode ser pego em uma armadilha semelhante se ficar condicionado a evitar riscos e persistir no uso de estratégias que podem ter funcionado no passado, mas que não obtêm os resultados necessários no mercado atual.

Não basta fazer apenas algo!

Pare de puxar o coco. Deixe de lado o seu passado e faça uma pausa para refletir sobre o que está fazendo e para onde está indo. Volte ao básico do marketing e crie um plano que defina sua missão, gere objetivos, estabeleça estratégias e desenvolva táticas específicas.

1. Elabore uma declaração de missão

Sua declaração de missão é uma resposta concisa a duas perguntas: 1) “Em que negócio estou?” e 2) “E a quem estou tentando servir?”

"Em que negócio estou?" Isso pode parecer óbvio, porque você é escritor e fornecedor de livros. Mas esse é um conceito limitante, porque você é realmente um provedor de informações de que as pessoas precisam e estão dispostas a pagar.

"A quem estou tentando servir?" Defina seus leitores e compradores-alvo. Pergunte-se: onde compram, quando compram, por que precisam do seu conteúdo e de que forma eles o desejam?

2. Defina seus objetivos

O objetivo dos objetivos é dividir sua visão de longo prazo em metas atingíveis. Planejamento de negócios tradicional exige que os objetivos sejam a ESPECÍFICOS, MENSURÁVEL, ATINGÍVEL, REALISTA e ORIENTADO. No entanto, os objetivos devem ser mais do que isso ou eles simplesmente continuam sendo apenas boas intenções.

Escreva seus objetivos para ajudá-lo a encontrar novas maneiras de alcançá-los. A meta é "Vender 10.000 livros até 31 de dezembro de 2020" concentre-se na venda de livros e nos números e passe a raciocinar com números e estratégias para tal. Se você disser "Alcançar receita líquida de R$ 50.000", expanda seu foco para vender seu conteúdo de maneira lucrativa por meio de livros e outros formatos. Isso também pode incluir receita por meio de vendas corporativas, consultoria e / ou palestras.

3. Desenvolvimento de estratégias

Em seguida, desenvolva estratégias que direcionarão seus esforços para alcançar seus objetivos. Pense em suas estratégias como declarações da direção geral que você adotará em cada uma das quatro áreas de marketing: Produto, Local, Preço e Promoção.

Estratégia de produto

A palavra produto (em vez de livro ) obriga a pensar em todas as mercadorias que você pode criar para satisfazer as necessidades de seus clientes, mesmo através da ideia original do livro.

O local da estratégia

Local refere-se à sua rede de distribuição. Existem três canais gerais: direto, indireto ou uma combinação dos dois. A distribuição indireta para varejistas utiliza alguma variação do sistema tradicional de distribuidor / atacadista / varejista (livraria, supermercado, loja de aeroporto, etc.). Como alternativa, você pode considerar a técnica de marketing diretamente para compradores que não são de varejo de empresas, associações, escolas etc. O sistema mais eficaz combina os dois.

Estratégia de preços

Existem três estratégias básicas de precificação:

1) uma estratégia de penetração com um preço baixo,

2) uma estratégia de desnatação com um preço alto ou

3) uma estratégia competitiva, com preços semelhantes aos da concorrência.

Estratégia de promoção. Existem quatro ferramentas promocionais gerais que você pode usar em momentos diferentes (online ou offline) para atingir seus objetivos. São promoção de vendas, publicidade, publicidade e vendas pessoais.

4. Táticas

Em cada uma das quatro áreas estratégicas, descreva ações inovadoras e específicas que você adotará para empregar suas armas de marketing. Isso cria uma lista de atividades que aplicarão suas estratégias e cumprirão seus objetivos. Personalize suas ações de acordo com seu título e circunstâncias. Seja específico e adicione um prazo para a realização de cada ação.

Táticas de produto

Se você escolheu uma estratégia que expande seu mix de livros, liste as ações que você executará para fazer isso. Por exemplo, seu título é candidato a e- book ou livro impresso? Áudio-livro? Quando e como você os produzirá?

Coloque táticas

Planeje maneiras de trabalhar com parceiros e revendedores alternativos (que não sejam livrarias) para vender mais livros. Além disso, explore segmentos não comerciais (empresas, associações, escolas) que podem comprar seu livro.

Táticas de preços

Qual será o seu preço? Basear o preço em seus custos mais uma marcação padrão é um sistema simples, mas falha em considerar a concorrência, os hábitos de compra dos clientes, os benefícios de volume, as oportunidades de vendas especiais, as economias de escala e os objetivos de lucro. Um preço pode não servir para todos.

Táticas de promoção

Crie uma mistura de ferramentas para promover melhor seus livros - online e offline.

  • A promoção de vendas utiliza prêmios, brindes, cupons e ofertas de sites na web para gerar conscientização e estimular a demanda por meio de campanhas de conscientização de curto prazo.

  • A publicidade (redes sociais, depoimentos, aparições na mídia, press releases, resenhas) é talvez o elemento mais econômico do mix promocional.

  • A publicidade, incluindo mala direta, pode alcançar muitos consumidores simultaneamente com a mesma mensagem e com um custo por exposição relativamente baixo.

  • A venda pessoal (vendas diretas, redes pessoais, feiras, eventos da loja) pode ser a ferramenta promocional mais persuasiva, pois permite a comunicação bidirecional.

Você sempre deve avaliar o que funcionou para você no passado e tentar novas estratégias e táticas, conforme necessário. Mire alto. Defina grandes metas que o motivarão a agir. Lembre-se, algumas pessoas pensavam que Golias era grande demais para ser atingido. David pensou que ele era grande demais para perder. Se você tem uma pedra na tipoia ou a mão no coco, pode ser necessário deixá-la para ter sucesso.

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